Les études de cas vidéo apportent de l'authenticité à votre marketing car l'histoire vient directement du client et non de votre marque. En affichant des résultats concrets, vous communiquez les avantages uniques de votre produit d'une manière qui résonne plus profondément qu'un simple argumentaire de vente.
Lors du lancement de notre nouveau site Web sur WorkflowMax, nous avons décidé de filmer huit études de cas distinctes :une d'architectes, de graphistes, de sociétés d'ingénierie et d'autres professionnels de la création aux États-Unis, au Royaume-Uni, en Australie et en Nouvelle-Zélande. Vous trouverez ci-dessous les dix leçons clés que j'ai apprises lors de la production de ma première étude de cas vidéo.
1. Sachez exactement ce que vous commercialisez
Avant même de choisir un candidat, vous devez comprendre le problème principal que votre produit résout et comment il apporte de la valeur. De nombreux spécialistes du marketing supposent qu'ils savent ce qu'ils vendent, mais cette hypothèse peut vous aveugler sur les avantages réels qui intéressent vos clients.
Par exemple, WorkflowMax est une plateforme de gestion des tâches tout-en-un qui gère les devis, le calcul des coûts des travaux, la feuille de temps, la facturation, etc. La vraie valeur ? Cela libère les propriétaires d'entreprise de la paperasse et leur permet de se concentrer sur la croissance de leur entreprise.
Après avoir parlé avec plus de 100 utilisateurs de WorkflowMax au cours du dernier trimestre, j'ai entendu des histoires qui mettaient en évidence les mêmes problèmes :« Je déteste m'occuper des finances », « J'étais sur le point de fermer parce que je ne pouvais pas suivre les factures » et « Après le tremblement de terre de Christchurch, j'ai perdu toutes les données et je n'ai pas pu exécuter mes projets ». Ces informations confirment que nous commercialisons un outil qui rend les activités commerciales plus faciles, plus sûres, plus rapides et plus agréables.
2. Rechercher et préparer
Choisir le bon sujet est essentiel. Ne vous contentez pas de filmer la première entreprise qui accepte. Utilisez un processus de sélection structuré pour identifier les candidats qui non seulement utilisent beaucoup votre produit, mais appartiennent également à des secteurs qui correspondent à votre orientation marketing.
WorkflowMax dessert plus de 5 000 entreprises dans le monde. Nous avons affiné notre recherche par :
- Secteurs industriels que nous ciblons :agences de création, services professionnels (architectes, consultants, avocats, ingénieurs) et sociétés de services informatiques.
- Marchés géographiques :États-Unis, Royaume-Uni, Australie et Nouvelle-Zélande ; nous pouvons donc présenter deux articles par pays.
- Profondeur d'utilisation du produit :entreprises qui exploitent plusieurs fonctionnalités pour maximiser le retour sur investissement.
Après avoir établi ces critères, nous avons sélectionné une liste gérable de huit utilisateurs très engagés à mettre en avant.
3. Sensibilisation :mettez en valeur leur valeur
Lorsque vous contactez, concentrez-vous sur les avantages pour le propriétaire de l’entreprise. Les études de cas vidéo constituent également un support marketing puissant pour le client, lui offrant une vitrine gratuite et de haute qualité de son propre succès.
Exprimez clairement les avantages : « Vous recevrez une vidéo soignée que vous pourrez utiliser sur votre site Web, vos réseaux sociaux et vos présentations de vente, le tout sans frais pour vous. » Ce cadrage transforme une demande chronophage en un partenariat gagnant-gagnant.
4. Ayez une discussion préliminaire avant le tournage
Utilisez une brève conversation pour recueillir le contexte et établir une relation. Les sujets clés incluent :
- Taille de l'équipe et historique de l'entreprise.
- Ce qu'ils aiment le plus dans la gestion de leur entreprise.
- Défis rencontrés avant d'adopter WorkflowMax.
- Quelles fonctionnalités du produit génèrent le plus de valeur pour eux.
- Le principal avantage dont ils ont bénéficié.
Ce travail de base garantit que la personne interrogée se sent à l'aise et en mesure de partager des histoires authentiques et convaincantes devant la caméra.
5. Mener un entretien approfondi
Un entretien plus approfondi, idéalement en personne ou via un appel ciblé, révèle les histoires qui rendent une étude de cas mémorable. Exemples de questions :
- "Parlez-nous de votre parcours et de votre équipe."
- "Quels étaient les trois principaux problèmes avant d'utiliser WorkflowMax ?"
- "Comment WorkflowMax a-t-il accéléré votre croissance au cours de l'année écoulée ?"
- "Pouvez-vous donner un exemple spécifique de la manière dont la plate-forme a simplifié votre flux de travail ?"
- "Que diriez-vous aux autres personnes qui envisagent WorkflowMax ?"
- "Quel retour sur investissement avez-vous réalisé ?"
Enregistrez tout (audio et vidéo) afin de pouvoir transcrire et réutiliser les informations pour des textes de sites Web, des articles de blog et des vidéos supplémentaires.
6. Collaborez avec votre directeur vidéo
Si vous travaillez avec une équipe de production externe, informez-la soigneusement. Partagez les transcriptions des entretiens, expliquez les points faibles du client et décrivez le récit que vous souhaitez transmettre. Un réalisateur bien préparé peut se concentrer sur la capture des moments qui illustrent de réels avantages.
7. Le tournage
Pendant le tournage, fournissez aux personnes interrogées un briefing concis :les principaux avantages à couvrir et toutes les caractéristiques du produit que vous souhaitez mettre en évidence. Laissez-les parler naturellement; évitez les scripts. Cette approche permet de conserver des images authentiques et pertinentes.
8. Photographiez sur place
Filmer en dehors du bureau ajoute un intérêt visuel et une authenticité. Par exemple, nous avons capturé un cabinet d’architectes sur un chantier de construction, présentant un travail pratique et des environnements dynamiques. Deux ou trois sites distincts suffisent généralement pour une étude de cas d'une à deux minutes, mais adaptez l'approche à l'activité de chaque client.
9. Concentrez-vous sur les avantages, pas sur les fonctionnalités
Les listes de fonctionnalités peuvent sembler techniques et sèches. Au lieu de cela, traduisez chaque fonctionnalité en un avantage tangible. Par exemple, une plate-forme basée sur le cloud permet de facturer à distance (comme envoyer des factures depuis un aéroport de Hong Kong tout en dégustant une cuisine locale), démontrant ainsi flexibilité et tranquillité d'esprit.
10. Anticipez le contenu futur
Les séquences vidéo sont polyvalentes. Pendant votre entretien, capturez des réponses qui peuvent être réutilisées, par exemple des déclarations de retour sur investissement pour les pages de tarification ou des témoignages de réussite pour les pages de destination. Cette prévoyance transforme un seul tournage en une bibliothèque de contenu permanent.
Prêt à créer votre propre étude de cas vidéo ? Partagez vos conseils ou questions dans les commentaires ci-dessous. Apprenons des expériences de chacun.