J'ai déjà parlé de la tarification de vos services ici sur Filmmaking Lifestyle. Nous avons également eu un tour d'horizon très bien accueilli par des experts sur les prix il n'y a pas si longtemps. Des personnes comme Vincent Laforet, Larry Jordan, Ron Dawson (et d'autres) ont fait part de leurs réflexions sur la tarification de vos services.
Pourtant, je n'ai pas dit grand-chose personnellement dans cet article - je l'ai en quelque sorte transmis à mes amis - donc j'ai encore beaucoup à dire sur le sujet de la tarification de vos services et des coûts de production vidéo.
Si vous n'avez pas encore lu cet article, je vous recommande de le faire. Parce que je vais aller assez loin dans celui-ci.
Prix de vos services – Comment procéder au mieux
Voici quelques réflexions préliminaires.
1. Ne donnez jamais au prospect une seule solution
Ayez toujours au moins deux choix : l'un étant une version super de luxe avec tous les accessoires, et le second une version plus "économique".
Vous ne voulez pas être une entreprise "taille unique". En donnant des options, vous suggérez une touche premium à votre travail. Personne ne veut avoir affaire à une solution unique.
Et toujours, présentez toujours l'option la plus chère en premier !
Si la perspective mord sur la plus chère, vous gagnerez beaucoup plus d'argent. Mais voici le tueur :
Si le prospect dit non, cela ne s'arrête pas là. Vous présentez ensuite l'option économique.
Selon Robert Cialdini, vous augmentez considérablement les chances que le prospect achète la deuxième option jusqu'à 300 %.
Il y a plusieurs raisons à cela :certains prospects se sentent coupables de dire non à la première option, d'autres n'ont vraiment pas les moyens de se payer la plus chère.
La morale de cette technique est que si vous continuez, même après un "non" ferme, de nombreux prospects continueront d'acheter tant qu'ils vous apprécient, vous et votre produit, qu'ils ont un besoin réel et qu'ils en voient la valeur réelle.
Résultats réels :28 vidéastes que je connais ont reçu cette stratégie de ma part et leur ai demandé de l'utiliser pendant 12 semaines. Ils ont ensuite été invités à fournir des commentaires anonymes.
Parmi les vidéastes qui ont participé, 96 % ont remarqué une amélioration substantielle de leurs taux de conclusion . L'amélioration moyenne était une augmentation de 56 % de la clôture.
Peut-être que Cialdini est sur quelque chose !
2. Avant de présenter tous les principaux avantages de votre solution vidéo, identifiez un inconvénient mineur qui n'est pas un facteur déterminant
Et une fois que vous avez fait cela, vous le donnez ensuite au prospect d'abord avant de présenter tous les énormes points positifs.
Voici un exemple fictif pour un produit d'assurance-vie :
"Monsieur Prospect, avant de voir comment le plan ACME vous protégera, vous et votre famille, il y a quelque chose que je dois d'abord vous dire.
Bien que le plan ACME soit le meilleur de sa catégorie, il ne fournit malheureusement pas de couverture si vous décidez de faire du saut à l'élastique extrême en Amérique centrale.
En dehors de cela, cela vous couvrira à peu près pour tout le reste, mais j'ai pensé que je devrais d'abord attirer votre attention sur ce point avant d'examiner le plan plus en détail.
Alors, êtes-vous susceptible de faire du saut à l'élastique en Amérique centrale ?
Non? Eh bien, c'est super. Voici pourquoi le plan ACME est le bon pour vous…..”
Cette approche fonctionne parce que la plupart des gens s'attendent inconsciemment à ce que la plupart des vendeurs mentent sur les produits qu'ils vendent, ou exagèrent les avantages et cachent les inconvénients.
Et ils attendront donc la même chose de vous en tant que vidéaste. Parce que, malgré la vente de quelque chose qui offre une solution créative (ou même "artistique"), vous leur vendez toujours quelque chose, n'est-ce pas ?
En donnant un inconvénient ou un désavantage (mineur) dès le départ, le prospect est beaucoup plus susceptible de vous considérer comme un conseiller de confiance plutôt que comme un vendeur.
Remarque :Cette technique rejoint également la technique de vente classique où vous dites au prospect "Nous ne sommes pas les moins chers...". à l'avant. Non seulement cela élimine les pertes de temps, mais cela vous aide également à apparaître comme un conseiller plus authentique et plus fiable.
Résultats réels :Ils n'ont cette stratégie que depuis deux semaines, donc un peu tôt pour le dire. Cela dit, j'ai reçu jusqu'à présent 6 e-mails du groupe de 26 vidéastes qui l'ont déjà utilisé avec succès pour conclure des accords avec de nouveaux clients.
Et oui, c'est un autre Cialdini. 🙂
Avant de parler plus en détail des stratégies de tarification ci-dessus, il est important de savoir où se situe l'acheteur dans le cycle d'achat. Par exemple :
- prêt à acheter maintenant,
- intéressé par l'achat a besoin de plus de préparation, ou
- froid.
Vendre des services vidéo à des entreprises alors que je n'ai pas de confiance ou de marque établie sur leur marché
Lorsque vous entrez sur un nouveau marché, il est peu probable que vous ayez établi une relation de confiance ou une marque reconnue par les entreprises de ce marché.
Bien sûr, vous pouvez avoir une référence solide. Ou peut-être avez-vous d'excellents témoignages qui donnent du crédit à votre génialité.
En entrant dans un nouveau marché, nous parlons ici du moment où vous commencez à vendre vos services de production vidéo à différents types d'entreprises. Par exemple, vous êtes connu comme le photographe de conférences/événements/séminaires dans votre région, mais vous décidez ensuite de vous tourner vers les industriels du tournage.
Le prix est un échange. Quel que soit le montant en dollars, les gens doivent sentir qu'ils obtiennent plus de valeur dans l'offre que l'argent ne vaut pour eux.
Vous devez vendre vos services et suggérer qu'il s'agit d'une offre (ils doivent voir et croire ), qu'ils paient moins que sa valeur. Mais ne donnez pas l'impression que vos services sont bon marché :la ligne de démarcation entre donner l'impression que vos services sont d'un excellent rapport qualité-prix et donner l'impression d'être une sorte de sous-sol bon marché et désagréable est mince.
Voici un peu plus sur ce processus :
ÉTAPE 1 :La première étape est l'amorçage/positionnement.
J'ai besoin qu'ils sachent de quoi je parle avant la réunion - celui-ci m'a coûté beaucoup d'argent si je ne le suivais pas.
Vous avez besoin de nombreux éléments de marketing et de preuve pour vendre cinq chiffres sans être vu. Dans la plupart des cas, vous devrez les rencontrer.
ÉTAPE 1 :Je détermine d'abord le montant en dollars que leur problème coûte ou qu'ils obtiendront en retour sur la base d'estimations prudentes.
Tout le monde n'achètera pas en fonction des montants en dollars. Parfois, les gens jettent beaucoup d'argent sur un problème simple à cause de l'attachement émotionnel.
ÉTAPE 2 : Je dois découvrir ce qu'ils veulent et ce qu'ils détestent et en parler constamment pour qu'ils relient ce que je propose à cela. Cela =beaucoup moins de résistance des prix en général.
ÉTAPE 3 : Maintenant à la fin.
Ne faites jamais du prix une décision binaire. Obtenez une adhésion et des engagements supplémentaires en cours de route. Résumez ensuite les avantages qu'ils ont déclarés et auxquels ils se sont engagés.
Donnez-leur des options.
J'ai obtenu plus de ventes et aucune résistance quand j'y suis allé super concentré avec mon désir ardent =pompé. La gestion des objections vient naturellement à ce stade (j'ai trouvé que les gens sont des gestionnaires d'objections naturels quand ils vraiment veux quelque chose).
Parfois, je suis entré là-dedans nerveux et sans avoir fait l'étape d'amorçage/positionnement correctement et j'ai été soufflé.
Il y a quelque temps, j'ai perdu l'opportunité d'un contrat avec une assez grande marque à cause de cela. Vous vivez et apprenez.
[Ces types à la silhouette semblent savoir ce qu'ils font. Faites ce qu'ils font.]
Évolution de la manière dont vous expliquez vos coûts de production vidéo
Les discussions sur les prix ne se produisent jamais dans le vide.
Cela signifie que le prix ne devrait pas être une bombe à la fin qui fait dérailler tout le processus. Le prix fait partie de l'attente que vous gérez de votre première conversation à la dernière.
Vous devez réfléchir à la manière dont le prix s'intègre dans votre proposition de valeur globale, les idées préconçues du client et vos concurrents.
Une fois que vous avez défini le prix, vous pouvez déterminer comment le positionner.
Par exemple, dès le début, demandez au prospect de prendre des engagements et d'explorer ses véritables moteurs d'achat. Certains achèteront toujours le prix le plus bas - vous devez le savoir. Le découvrir le plus tôt possible est dans votre meilleur intérêt. Cela vous fera gagner beaucoup de temps.
D'autres comprennent que le prix n'est pas l'autocollant d'achat, mais le coût total du cycle de vie et la proposition de valeur, y compris les coûts d'opportunité.
Trouver la bonne combinaison sur laquelle ils achèteront est aussi important que le prix final auquel vous arriverez.
La finesse doit être utilisée ici. Plus vous avez établi de relations, plus vous pouvez marcher sur leurs orteils.
C'est pourquoi je ne commence pas mon processus de qualification en demandant (comme l'enseignent la plupart des livres et des formations à la vente) quel est leur budget ou ce qu'ils s'attendent à payer. Je reviens là-dessus en trouvant les coûts existants, les fournisseurs existants, l'argent gaspillé existant. Cela me permet de construire un retour sur investissement (ROI) sur lequel je base et vends le prix.
La valeur l'emporte sur le prix. À chaque fois
Oui, vous avez bien entendu :la valeur l'emporte sur le prix.
Les acheteurs et les vendeurs utilisent presque toujours le prix comme raison d'échec d'une vente, mais la vérité est la suivante :
- Le prospect n'avait pas d'argent au départ.
- Le prospect peut vraiment obtenir la même valeur moins cher et il sait où.
- Vous n'avez pas communiqué la valeur ou le prospect ne peut pas la comprendre.
Chacun de ces éléments doit être traité non pas à la clôture, mais pendant le processus de vente.
Comme toutes les objections ou les ventes killers, vous devez y répondre de manière proactive tôt et souvent, en obtenant et en confirmant l'adhésion au fur et à mesure. Ensuite, vous arrivez au prix final est une question de négociation où ils sentent qu'ils font une affaire encore meilleure - ne pas sortir de l'affaire.
Le prix est un échange
Quel que soit le montant en dollars, les gens doivent sentir qu'ils obtiennent plus de valeur dans l'offre que l'argent ne vaut pour eux.
Dans mon entreprise vidéo, je dis des choses comme :
Ne vous y trompez pas, en tant que cinéastes en activité ou propriétaires d'entreprise vidéo :nous sommes vendeurs pour notre propre travail et entreprises.
Notre métier de vendeur a changé. Nous étions autrefois des informateurs et des consultants.
Internet fait le bit d'information maintenant (et le fait bien !)
Alors maintenant, nous "achetons des facilitateurs".
Cela signifie que nous devons rendre les relations commerciales avec nos entreprises plus faciles et sans obstacle.
En ce qui concerne les prix, cela signifie que nous devons décomposer les prix en éléments assimilables.
Qu'est-ce que cela signifie concrètement ? Des choses comme :
- Pouvons-nous proposer un prix mensuel ?
- Pouvons-nous faire d'un achat de capital une dépense opérationnelle ?
- Pouvons-nous réduire le prix par des comparaisons ou par l'utilisation ?
Je suis tellement doué maintenant pour décomposer les choses en "morceaux digestibles" que je le fais même naturellement avec des articles de blog maintenant. C'est pourquoi vous ne trouverez pas de murs de textes frustrants sans sauts de paragraphe chez Filmmaking Lifestyle !
Le café est pour les proches
Passons maintenant à la conclusion.
Comme je l'ai dit plus tôt, ne faites jamais du prix une décision binaire. Obtenez une adhésion et des engagements supplémentaires en cours de route. Résumez ensuite les avantages qu'ils ont déclarés et auxquels ils se sont engagés.
C'est important.
Construisez votre dossier de tarification sur ce que vous avez appris en cours de route. Si vous connaissez le budget ou leurs attentes en matière de prix, dites :
"Al, plus tôt, vous avez dit que vous vous attendiez à ce que quelque chose comme ce genre de travail améliore vos ventes pour une valeur de 5 000 $. Nous avons des options qui coûtent moins cher et plus cher. Examinons à nouveau vos besoins afin que nous puissions trouver une option qui vous convienne.
Cependant, permettez-moi de vous demander, s'il existe une option qui remplit tous vos critères et que je peux vous l'offrir en dessous de ce prix de 8 000 $, l'achèteriez-vous ?"
Ou, vous pourriez dire :
"Al, nous avons parlé des différentes options dont je dispose et du fait que votre budget est d'environ 8 000 $. Je dois être franc avec vous ici, en fonction de vos besoins, je ne pense pas que nous allons atteindre ce prix ? Que pensez-vous que nous devrions faire ?"
Conclusion
La vente n'est pas une science mais un art, et les conseils doivent être adaptés à votre marché et aux types de budgets auxquels vous avez affaire.
Si vous vendez des vidéos éducatives au gouvernement avec un budget de départ de 100 000 $, vous n'utiliserez pas les mêmes techniques, formulations et stratégies que quelqu'un qui vend des vidéos promotionnelles à 1 000 $ à Derek, le propriétaire de l'animalerie locale (c'est un type bien, d'ailleurs !)
N'oubliez pas de faire preuve de bon sens et de discernement lorsque vous appliquez ces conseils. Et, rappelez-vous, même si vous n'aimez pas l'admettre :nous sommes tous des vendeurs. Nous vendons nos entreprises, nos services et nous-mêmes tous les jours.
J'espère que vous avez trouvé cet article sur les prix et les coûts de production vidéo utile. Pour toute question, commentaire ou réflexion, faites-le moi savoir dans les commentaires juste en dessous de cet article.
Et si vous avez quelque chose à ajouter, j'aimerais avoir de vos nouvelles dans les commentaires ci-dessous - en particulier toute personne ayant fait ses preuves dans la vente de services vidéo coûteux et souhaitant proposer plus d'idées. Et n'hésitez pas à utiliser les boutons de partage ci-dessous pour partager cet article avec votre réseau.