Le marketing B2B et B2C sont les deux faces d'une même médaille. Bien que leurs sujets de discussion puissent être différents, les deux formes ont finalement des objectifs similaires, et les deux peuvent bénéficier énormément de la puissance indéniable du marketing de contenu vidéo. Selon les produits et services proposés par votre marque/entreprise, vous traitez sans aucun doute avec l'un ou l'autre, ou les deux. C'est pourquoi comprendre leurs diverses similitudes et différences, puis optimiser votre contenu vidéo pour mieux s'adapter à chacun , peut souvent être l'étape cruciale entre le succès marketing et l'échec coûteux.
Mais avant d'aller plus loin, décomposons rapidement les bases.
Marketing B2B contre B2C
B2B (business-to-business) décrit les échanges financiers entre deux entreprises différentes . En revanche, B2C (business-to-consumer) fait référence aux transactions où les produits ou services sont vendus directement à un client externe . Notez que de nombreuses entreprises entrent dans les deux catégories; considérez Microsoft, qui vend des gadgets et des logiciels technologiques aux grandes entreprises, mais aussi aux clients particuliers.
Si vous travaillez exclusivement en B2B, vous pourriez vous sentir un peu envieux de la façon dont les spécialistes du marketing B2C semblent n'avoir qu'une liberté propulsive, créant toujours des publicités loufoques pour un public large et diversifié à travers le monde. À l'autre bout de l'équation, les spécialistes du marketing B2C pourraient être un peu jaloux de la portée limitée et du degré élevé de spécificité que les spécialistes du marketing B2B sont capables d'utiliser pour un impact maximal. Mais en créant un contenu vidéo adapté aux besoins de chaque format, vous pourrez profiter de tous les avantages des deux .
Similarités clés
1. Connexion émotionnelle
D'un point de vue stéréotypé, vous pourriez imaginer que les vidéos adaptées aux situations B2B et B2C devraient être aux antipodes. Alors que le premier est froid, clinique et imprégné de données, le second est sincère et élégant.
Mais il s'avère qu'il s'agit d'une idée fausse massive de l'industrie. Des études montrent que les clients B2B se sentent réellement plus émotionnellement plus connectés à leur fournisseur ou fournisseur de services que le client B2C moyen. En fait, les clients B2B sont 8 fois plus susceptibles de payer un supplément pour des produits ou services comparables lorsqu'ils y trouvent une valeur personnelle - par exemple, lorsque votre vidéo inspire un sentiment de fierté.
N'oubliez pas que, tout comme les clients B2C, les clients B2B sont toujours des personnes. Ils ressentent la même gamme d'émotions complexes que n'importe qui d'autre, et faire appel à ces émotions est l'un des moyens les plus efficaces pour établir fermement votre marque dans leur esprit. Jetez un œil à cette campagne publicitaire pour Slack, la plate-forme de collaboration basée sur le cloud, et découvrez comment elle utilise de nombreuses caractéristiques qui pourraient être traditionnellement associées au marketing B2C (couleurs vives, ton humoristique) pour commercialiser auprès des entreprises.
Et oui, en fin de compte, vous avez toujours besoin que vos chiffres soient forts. Au lieu de faire appel à un client profane qui n'a peut-être qu'une compréhension limitée des produits qu'il achète, il est plus probable que les spécialistes du marketing B2B essaieront de persuader des experts chevronnés ayant une solide compréhension des statistiques et des données clés. Mais même pour une vidéo B2C, l'importance de démontrer la valeur ne doit pas être sous-estimée. Il s'agit d'une similitude très, très importante entre les deux modèles à garder à l'esprit :Tous les clients, qu'ils soient des particuliers ou des entreprises, apprécient leur argent et veulent savoir que vous fournirez un produit ou un service digne de leurs dépenses.
2. Structure vidéo
Un autre aspect à prendre en compte pour le marketing de contenu vidéo B2B et B2C est la structure vidéo. Bien que la durée de votre vidéo puisse différer entre les deux catégories, il est important que pour les deux, vous fournissiez un plan d'ouverture particulièrement engageant. La génération Y a aujourd'hui une durée d'attention de 12 secondes, tandis que ses successeurs, la génération Z, n'ont plus que huit secondes. C'est pourquoi vos informations les plus importantes doivent être là en haut, dans les premières secondes. Assurez-vous que votre contenu vidéo va droit au but au cas où votre public, qu'il soit B2B ou B2C, ne resterait pas là pour entendre le reste.
Différences clés
1. Qualité
Il existe un certain nombre de points sur lesquels le marketing de contenu vidéo B2B et B2C divergent de manière subtile (ou pas si subtile). Une différence majeure entre eux est la qualité - et non, avant de demander, aucun ne devrait jamais être mauvais. Mais lorsqu'il s'agit de créer du contenu B2B, en particulier, vous ne devez jamais faire de compromis sur les éléments de base comme les visuels, le son ou le talent.
En effet, lorsque vous commercialisez auprès d'acheteurs B2B, vous ne ciblez pas un seul individu, mais tout un réseau de cadres supérieurs et de managers qui doivent approuver les décisions d'achat. Ce n'est pas leur argent personnel qu'ils dépensent, ce qui signifie que les conséquences d'une mauvaise décision financière peuvent être graves. Chaque personne de ce réseau doit justifier son choix auprès de la personne au-dessus d'elle, et votre contenu ne peut absolument pas donner à quiconque l'indice d'une raison de dire « non ».
2. Plate-forme d'hébergement
Une autre grosse différence ? La plate-forme sur laquelle vous choisissez d'héberger votre contenu vidéo. Il existe de nombreuses options intéressantes pour votre marque, mais elles répondent à des besoins très différents selon le type de client avec lequel vous essayez de vous connecter. Pour le contenu destiné aux consommateurs, Vimeo, Instagram et YouTube sont probablement vos choix les plus efficaces. Les trois plateformes proposent des options de partage robustes, déjà optimisées pour les médias sociaux, qui vous permettent d'atteindre un public aussi large et diversifié que possible. Pour le B2B, d'autre part, LinkedIn, Slideshare et Vidyard sont des plates-formes préchargées avec une large base de professionnels dans lesquels votre marque pourrait puiser.
3. Durée de la vidéo
Comme nous l'avons brièvement mentionné ci-dessus, la durée de la vidéo peut également différer pour les stratégies de marketing B2B et B2C. Les vidéos B2C sont souvent plus courtes. Vous souvenez-vous des courtes durées d'attention dont nous avons parlé plus tôt ? Eh bien, cela entre particulièrement en jeu lors de la vente directe aux consommateurs. Ils ont des tonnes de marques qui se disputent leur attention tout le temps, sans parler d'autres formes de contenu sans marque. Pour ces situations, gardez votre vidéo sur le côté le plus court (visez la barre des 15 à 30 secondes dans la plupart des cas) et assurez-vous de mettre les informations les plus importantes en haut.
Pour les clients B2B, vous pouvez vous en sortir avec une vidéo un peu plus longue. Pourquoi? Eh bien, la décision d'achat est souvent plus compliquée. Vous avez plus de décideurs impliqués, des prix plus élevés et plus de conséquences potentielles si vous faites le mauvais choix. Cela étant dit, de nombreuses vidéos B2B de qualité se situent entre 60 et 120 secondes.
Bien que vous puissiez toujours réussir avec une vidéo plus courte, le temps supplémentaire vous permet de partager plus de détails avec vos téléspectateurs. Vous pouvez aborder plus de spécifications de produits, partager des cas d'utilisation et des témoignages de clients, et généralement fournir un argument plus convaincant pour expliquer pourquoi vos téléspectateurs devraient se porter garants de votre marque.
4. Contenu vidéo
Une dernière différence essentielle entre les deux catégories que vous devez garder à l'esprit est le contenu . Plus tôt, nous avons parlé de la façon dont les outils créatifs que vous utilisez dans chaque forme de votre marketing vidéo (humour, émotions, etc.) sont beaucoup plus similaires que vous ne le pensez. Cependant, leurs objectifs peuvent varier énormément. Chaque spécialiste du marketing doit connaître son public, et votre travail consiste à déterminer ce que ce public attend de chaque vidéo.
Pour le B2B, cela signifie souvent mettre l'accent sur le contenu éducatif. Pour une entreprise, votre marque est un investissement à faire, avec des risques et des avantages qu'elle doit peser. Des détails spécifiques sur votre produit ou vos services peuvent les influencer dans un sens ou dans l'autre. Mais pour le B2C, la communication de votre style unique et de votre ensemble de valeurs est prioritaire. Acheter chez vous est un choix personnel pour la plupart des clients, c'est pourquoi ils veulent s'assurer qu'ils se définissent avec une marque "cool" ou "élite" ou tout autre trait qu'ils tiennent en haute estime.
Images miroir
Que vous créiez du contenu vidéo pour le marketing vidéo B2B, le marketing vidéo B2C ou une combinaison des deux, votre objectif ultime reste le même :instaurer la confiance. Chaque prospect potentiel représente le début d'une toute nouvelle relation, et si votre consommateur n'a pas une confiance absolue en votre capacité à répondre à ses besoins, cette relation s'envolera. Bien que les besoins du marketing de contenu vidéo B2B et B2C puissent différer, ce noyau de confiance ne peut être ébranlé— alors allez-y, trouvez un équilibre et regardez votre contenu prospérer dans deux sphères distinctes.