Êtes-vous déterminé à aider votre équipe à conclure plus de ventes ? Si vous êtes comme la plupart des spécialistes du marketing, vous l’êtes. La notation des leads peut transformer votre pipeline, mais l'intégration de données vidéo peut s'avérer intimidante. Vous trouverez ci-dessous un cadre clair et expert qui montre comment utiliser l'engagement vidéo pour classer efficacement les prospects.
Qu'est-ce que la notation des prospects ?
La notation des leads attribue une valeur numérique aux prospects en fonction des comportements et des attributs qui signalent l'intention d'achat. Plus le score est élevé, plus le prospect est proche de l'achat et plus la priorité de votre équipe commerciale est élevée.
Notation des leads 101
- Des points sont attribués pour des actions telles que la visite d'une page de tarification, le téléchargement d'une brochure ou la demande d'une démo.
- Le poids de chaque action reflète son intention d'achat :une visite sur une page de tarification peut rapporter plus de points qu'un téléchargement de blog.
- Les pistes ayant les scores cumulés les plus élevés sont prioritaires pour la sensibilisation.
Toutes les vidéos ne sont pas créées de la même manière
Les vidéos servent à différents objectifs :éducatif, présentation du produit ou aide à la décision. Traiter chaque vidéo de la même manière gaspille le signal que vous pouvez extraire de chaque type.
Mapper le contenu vidéo sur le parcours de l'acheteur
Commencez par un audit vidéo :répertoriez toutes les vidéos, puis classez-les par étape du parcours d'achat :prise de conscience, considération ou décision.
Haut de l'entonnoir (sensibilisation)
Ces vidéos informent les prospects sur des sujets liés à l'industrie. Ils ne sont pas spécifiques à un produit et ont généralement une intention d’engagement plus faible. Exemples :
- Série de tutoriels de production DIY (par exemple, "Comment filmer une vidéo de 30 secondes de Wistia) ")
- Informations sur le secteur telles que les Whiteboard Fridays de Moz
Milieu de l'entonnoir (considération)
Ici, des vidéos présentent votre entreprise et vos produits sans difficulté à vendre. Exemples typiques :
- Clips de présentation du produit (par exemple, vidéo d'introduction de Wistia)
- Fonctionnalités phares des concurrents, comme l'explication d'Olark sur leur page de fonctionnalités
Bas de l'entonnoir (décision)
Il s'agit de vidéos à forte intention qui aident les prospects à évaluer votre solution par rapport à des alternatives. Types courants :
- Démonstrations de produits ou analyses approfondies (par exemple, visite détaillée de Wistia sur sa plate-forme)
- Études de cas ou témoignages de clients (par exemple, la série "At Work" de MailChimp)
Attribuer des points aux vues vidéo
Attribuez plus de points aux vues des vidéos du bas de l'entonnoir, et moins aux vues du haut de l'entonnoir. Utilisez une simple feuille de calcul ou un champ personnalisé CRM pour suivre :
- ID vidéo
- Étape de l'entonnoir
- Points de base
- Bonus d'engagement
Exemple :
| Vidéo | Scène | Points de base |
|---|---|---|
| Démo | Décision | 30 |
| Présentation du produit | Considération | 15 |
| Blog de l'industrie | Conscience | 5 |
Intégrer des indicateurs d'engagement
L'engagement devrait être une couche supplémentaire. Un point de départ pratique est :
- +5 points si le spectateur regarde plus de 50 % de la vidéo.
- Aucun bonus si inférieur à 50 %.
Les utilisateurs avancés peuvent hiérarchiser le bonus :25 %, 50 %, 75 %, 100 % de la durée de la vidéo.
Intégrez-vous à votre système de notation des leads
Une fois que vous avez cartographié les vidéos, attribué des points de base et ajouté des bonus d'engagement, introduisez les totaux dans la plateforme de notation de leads de votre choix. Suivez les performances, ajustez les valeurs des points et itérez pour vous aligner sur les résultats des ventes.
Bon score et que vos données vidéo génèrent des taux de conversion plus élevés !