Ceci est la deuxième partie de Comment faire en sorte que des clients frappent à votre porte pour vouloir travailler avec vous . Si vous avez raté la partie I, c'est ici. Si vous n'avez pas encore commencé les guides depuis le début, je vous conseille de le faire. Je vous prends dès le début et vous guide par la main dans la création d'une entreprise de production vidéo prospère.
Continuons là où nous nous sommes arrêtés dans la partie I et poursuivons notre voyage pour attirer plus de clients que vous ne pouvez en gérer.
Créer une liste de facteurs de crédibilité
Nous avons parlé des solutions et de la façon dont elles sont à l'origine de tous vos efforts de marketing. Le positionnement est un terme marketing qui décrit la manière dont vous recherchez le problème rencontré par votre marché, puis proposez la solution.
Considérez le positionnement comme un déplacement vers quelque chose . Nous allons nous positionner à l'endroit du marché qui a le meilleur ROI (Return On Investment). Essentiellement, c'est l'endroit du marché qui a le plus de chances de mettre beaucoup d'argent sur nos comptes bancaires. Ça vous va ?
Parfois, clarifier ce qui vous donnera un avantage supplémentaire pour vous positionner sur le marché est lié à des choses pratiques.
Nous appelons ces facteurs de crédibilité .
Ce ne sont pas des éléments avec lesquels vous menez dans vos supports marketing, mais plutôt des éléments qui soutiennent votre proposition de vente unique et les avantages spécifiques que vous offrez aux clients.
Faites une liste de toutes les choses qui donneraient envie à quelqu'un de travailler avec vous . Ce sont les choses qui vous donnent de la crédibilité dans votre domaine.
Désolé, le simple fait d'être une gentille personne n'en fait pas vraiment partie. Bien que ce soit certainement quelque chose à garder à l'esprit lorsque vous travaillez sur le tournage lui-même !
ÉTAPES D'ACTION :
1. Repensez au travail que vous avez fait dans le passé et où les gens vous ont félicité. Il ne doit pas nécessairement s'agir d'un travail vidéo - tout type de travail où vous avez été félicité.
2. Faites une liste de ces compliments.
3. Explorez les déclarations spécifiques pour faire des points d'éloges .
Par exemple, si quelqu'un vous a dit un jour :« Vous êtes vraiment bon avec le temps et vous ne semblez jamais manquer une réunion. Transformez cela en une affirmation telle que "Tenue de l'heure impeccable".
Soyez clair sur votre créneau et votre expertise
Au sein de votre marché cible, vous devez cibler un sous-ensemble spécifique de personnes.
Par exemple, si vous souhaitez orienter vos services vidéo vers les petites entreprises locales, un créneau de petites entreprises serait celui des "propriétaires d'animaleries".
Il s'agit de creuser et de trouver votre propre territoire pour commercialiser vos services vidéo.
Plus c'est précis, mieux c'est.
Plus vous êtes clair sur ce créneau ou cette expertise, plus les clients vous rechercheront, plus vous recevrez de recommandations et plus vous conclurez d'affaires.
Créez votre profil de client idéal
Maintenant que nous savons quel créneau vous souhaitez cibler, nous pouvons l'approfondir et découvrir qui sont vos clients idéaux.
Au lieu d'essayer d'imaginer les (potentiellement) milliers de personnes avec lesquelles vous pourriez travailler dans votre activité vidéo, nous allons plutôt nous concentrer sur un seul client idéal .
Il est tellement plus facile de concentrer nos pensées sur une personne, et de cette façon nous pouvons les imaginer lorsque nous écrivons n'importe lequel de nos supports marketing.
Il y a plusieurs choses qui constituent universellement un client idéal :
- Ceux avec qui vous aimez vraiment travailler.
- Ceux qui ont vraiment besoin de votre aide.
- Ceux qui reconnaissent qu'il est essentiel de travailler avec vous.
- Ceux qui peuvent être facilement identifiés et contactés.
- Ceux qui se feront un plaisir de payer ce que vous valez, sans négocier.
- Ceux qui obtiendront d'excellents résultats en travaillant avec vous (et rédigeront des témoignages pour le prouver.)
- Ceux qui parleront de vous aux autres et parraineront d'autres clients encore et encore.
En plus des mesures universelles du client idéal ci-dessus, il y aura celles qui sont subjectives pour vous, votre entreprise et votre marché. Explorez-les et vous commencerez bientôt à découvrir un angle pour aborder votre marketing.
Il s'agit d'étudier votre marché et vraiment savoir vos clients potentiels. Il ne s'agit pas seulement de deviner et de jouer avec les stéréotypes classiques.
Quels sont les besoins et les envies de votre marché cible ? Qu'est-ce qui les empêche de dormir ?
Par exemple, si nous utilisons l'exemple du "propriétaire d'animalerie" ci-dessus, nous pourrions considérer :
- un homme
- possède une entreprise depuis plus de 15 ans.
- travaille de longues heures
- a entendu parler de toutes les "nouvelles" techniques de marketing.
- en a assez de recevoir des e-mails concernant une nouvelle mode commerciale.
- veut trouver plus de temps à passer avec sa famille.
Donc, à partir de là, sur la base de nos recherches, nous pourrions rédiger un profil de client idéal comme ceci :
Phil est un homme d'âge moyen qui possède une animalerie au centre-ville. Il est en affaires depuis 18 ans et a pratiquement tout vu.
Phil a connu quelques récessions et des hauts et des bas dans son entreprise. En fait, il a vu d'innombrables animaleries ouvrir puis fermer dans toute la région.
Il a vu à peu près toutes les tendances commerciales d'un type ou d'un autre, et a entendu toutes sortes d'arguments pour chacun d'eux.
Phil travaille de longues heures et son objectif principal est de gagner plus d'argent en vendant ses produits afin de passer plus de temps avec sa famille.
S'il peut attirer plus de clients et acheter davantage de produits à haut rendement, il peut se permettre de mieux équiper son animalerie, réduisant ainsi le nombre d'heures dont il a besoin pour travailler physiquement dans le magasin.
Phil est à la recherche de quelque chose qui lui permettra d'augmenter massivement ses ventes de produits à haut rendement et a donc récemment commandé la création d'un site Web.
Il espère que le site Web sera une excellente plate-forme pour que la population locale entende parler de ses magasins et des produits géniaux qu'il y propose. Il est allé jusqu'à demander à un expert de configurer sa boutique sur Google+ Mon entreprise afin que les clients puissent la trouver facilement lorsqu'ils effectuent une recherche sur Google.
Il a également consacré du temps à la création de comptes de médias sociaux pour sa boutique, afin de pouvoir interagir avec les habitants susceptibles d'être intéressés par ce qu'il vend dans sa boutique.
Comme vous pouvez le voir, nous avons acquis beaucoup d'informations en écrivant ce profil de client idéal.
Qu'avons-nous appris ?
- Phil se soucie de sa famille et de son temps.
- Phil connaît bien les approches standard des indépendants et des professionnels interentreprises (ceux qui vendent des services professionnels à d'autres entreprises).
- Phil a l'habitude de dépenser de l'argent pour améliorer son entreprise :il a déjà embauché au moins deux indépendants.
Il y a plus de points à gagner en lisant mon profil de client idéal fictif . Voyez si vous pouvez en repérer plus. Si vous le faites, déposez-les dans les commentaires ci-dessous.
Voici une vidéo avec une ventilation solide d'un profil de client idéal de Neil Christie. C'est le genre de chose que nous essayons d'accomplir ici :
N'oubliez pas que le profil doit être rédigé sur la base de votre recherche détaillée du marché dans lequel vous souhaitez pénétrer.
Dans l'exemple ci-dessus, j'ai simplement choisi au hasard des propriétaires d'animaleries afin d'illustrer le fonctionnement du processus. J'ai également pris des libertés avec la description du propriétaire de l'animalerie pour illustrer le propos de ce guide, mais toutes vos recherches doivent être fondées sur la réalité.
ÉTAPES D'ACTION :
1. Recherchez votre marché cible.
2. Déterminez quels sont les besoins et les désirs de votre marché cible. Qu'est-ce qui les empêche de dormir ?
3. Trouvez un nom ou un "avatar" pour votre client idéal. Dans l'exemple ci-dessus, le mien était "Joe".
4. Rédigez un profil de client idéal basé sur l'avatar de votre client cible et assurez-vous de répondre à tous ses besoins et désirs.
5. Voici un modèle gratuit de profil de client idéal que vous trouverez très utile.
Vidéo – Résistez à vouloir servir n'importe qui et tout le monde
L'un des secrets de l'attraction des clients sait qui vos clients idéaux sont - ceux qui reconnaîtront que travailler avec vous est essentiel pour résoudre leurs problèmes, vous payer ce que vous valez et parler de vous aux autres.
Comprendre quoi leurs problèmes particuliers sont, pourquoi ils les ont et comment vous les résolvez est la clé pour découvrir le code marketing .
Le qui, quoi, pourquoi et comment du code marketing.
Mais, rappelez-vous, n'essayez pas de servir tout le monde. Voici une histoire qui montre ce qui se passe lorsque vous essayez de faire cela :
Un vieil homme et son petit-fils allaient autrefois avec leur âne au marché. Alors qu'ils marchaient à ses côtés, un compatriote passa devant eux et leur dit :"Imbéciles, à quoi sert un âne, sinon pour monter dessus ?"
Alors l'Homme mit le Garçon sur l'Âne et ils continuèrent leur chemin. Mais bientôt ils passèrent devant un groupe d'hommes, dont l'un dit :"Tu vois ce jeune paresseux, il laisse son grand-père marcher pendant qu'il monte."
Alors l'Homme ordonna à son petit-fils de descendre et monta sur lui-même. Mais ils n'étaient pas allés bien loin lorsqu'ils croisèrent deux femmes dont l'une dit à l'autre :"Honte à ce paresseux de laisser traîner son pauvre petit-fils."
Eh bien, le vieil homme ne savait pas quoi faire, mais enfin il a emmené son petit-fils devant lui sur l'âne. À ce moment-là, ils étaient arrivés en ville et les passants ont commencé à se moquer d'eux et à les montrer du doigt.
L'Homme s'est arrêté et a demandé de quoi ils se moquaient. Les hommes ont dit :" N'avez-vous pas honte de surcharger votre pauvre âne ?"
Le vieil homme et son petit-fils sont descendus et ont essayé de penser quoi faire. Ils pensèrent et pensèrent, jusqu'à ce qu'enfin ils abattent une perche, y attachèrent les pattes de l'âne et levèrent la perche et l'âne sur leurs épaules.
Ils avancèrent au milieu des rires de tous ceux qui les rencontrèrent jusqu'à ce qu'ils arrivent à Market Bridge, lorsque l'âne, lâchant un pied, donna un coup de pied et fit tomber le petit-fils de son extrémité de la perche.
Dans la lutte, l'âne est tombé sur le pont, et ses pieds de devant étant liés ensemble, il a été noyé.
"Ça t'apprendra", dit un vieil homme qui les avait suivis :
"S'il vous plaît à tous, et vous ne plairez à personne ."
Ou, comme j'aime le dire : Essayez de plaire à tout le monde et vous pourrez vous dire au revoir !
ÉTAPES D'ACTION :
1. Soyez très précis sur qui est votre meilleur client.
2. Pour ce faire, vous aimeriez peut-être penser aux personnes avec qui vous avez travaillé dans le passé.
3. Si vous faites avez déjà des clients vidéo professionnels, pensez à votre préféré.
4. Sinon, pensez simplement aux personnes à l'université, au travail, dans les loisirs ou les clubs avec qui vous avez vraiment aimé travailler. Le genre de personnes avec qui il est toujours agréable de converser et de travailler avec.
5. Voici les modèles pour votre client idéal et vous aidera à développer votre activité vidéo au-delà de vos rêves les plus fous.
6. Maintenant, notez la situation particulière de votre client idéal que vous pouvez résoudre, ses difficultés et tout autre aspect qui serait nécessaire pour être un « meilleur client » pour vos services.
