Le marketing est un domaine méconnu. Il est généralement confondu avec les ventes ou les relations publiques, et de nombreux hommes d'affaires en dehors du monde du marketing ont une compréhension limitée de ce que fait réellement le marketing.
Pour ces raisons, c'est souvent le premier poste à être coupé en période d'incertitude économique. Le problème avec ce fait est que étude après étude après étude, au fil des décennies et à travers plusieurs récessions, a constaté que lorsque les temps sont durs, le marketing est en fait plus important qu'avant, pas moins.
Pourquoi donc? Découvrons.
Le marketing génère des revenus à long terme
Il y a un adage qui résume bien cela :"Si les ventes sont votre problème aujourd'hui, le marketing était votre problème il y a 12 mois."
Le rôle du marketing est, à bien des égards, d'établir une relation entre votre marque et le marché (les consommateurs). Et construire cette relation, comme toute relation, est un processus à long terme. Cela nécessite une culture sur une série de points de contact au fil du temps, qui se combinent tous pour garder votre entreprise en tête des préoccupations des consommateurs et bâtir une réputation positive.
L'idée est que lorsque ces consommateurs seront prêts à acheter, que ce soit demain ou dans deux ans, ils se souviendront de votre marque et achèteront chez vous plutôt que chez un concurrent.
Le problème ici est que lorsque les finances sont serrées, les dirigeants ont du mal à penser à long terme. Il semble simple de réduire les efforts qui ne rapporteront pas de dividendes immédiatement, il est donc courant que le marketing soit le premier à partir.
Résistez à l'envie d'emprunter cette voie. Tout ce que vous faites avec cette stratégie, c'est vous donner un problème de revenus plus important sur toute la ligne. Dans six mois, huit mois ou un an, vous vous demanderez où sont allés tous vos clients et la réponse proviendra de vos coupes marketing.
Si cela vous aide, vous pouvez considérer vos coûts de marketing comme les coûts d'acquisition et de maintien de votre clientèle. Ou, en d'autres termes, le marketing est le coût de la génération de revenus. Pourquoi réduiriez-vous ces efforts ?
Le marketing en période de ralentissement est plus efficace que d'habitude
Ce point suivant est difficile à saisir pour certaines personnes, mais il est particulièrement important et convaincant. Il a été prouvé à maintes reprises qu'il est en fait préférable d'augmenter vos dépenses de marketing en période de ralentissement plutôt que de les diminuer.
La principale conclusion de ces études est que les entreprises qui investissent dans le marketing pendant une récession réalisent des gains de part de marché plus importants (pendant et après la récession) que les entreprises qui ont réduit leurs dépenses.
Il y a plusieurs raisons à cela, mais elles se résument toutes au fait qu'il y a moins de concurrents dans l'espace. Lorsque les temps sont durs, malgré tous les efforts déployés pour les convaincre du contraire, de nombreuses entreprises réduiront leurs dépenses de marketing. Ces personnes ne pousseront pas les campagnes marketing, de sorte que les espaces marketing et publicitaires seront moins saturés.
D'une part, cela signifie souvent que les frais de publicité diminuent. Les coûts publicitaires sont conçus pour refléter le degré de concurrence sur le marché. Moins de joueurs signifie que votre coût diminue, même si vous ne changez rien à votre exécution.
D'autre part, moins de voix dans la conversation signifie que le public est plus susceptible d'absorber votre message. Disons qu'il y a généralement 15 entreprises dans votre secteur qui commercialisent fortement. S'il n'y en a que cinq au milieu d'un ralentissement, vous pouvez faire exactement la même chose que vous faisiez auparavant, mais votre part de la conversation vient de tripler. Vous atteignez plus de consommateurs avec les mêmes tactiques de marketing, car votre marque représente désormais une plus grande visibilité de l'industrie.
Qu'est-ce que cela signifie à long terme? Les consommateurs qui interagissent avec vos annonces aujourd'hui reçoivent des rappels réguliers que votre marque existe. Lorsque l'économie s'améliorera et que d'autres marques rejoindront la conversation, elles travailleront doublement pour rattraper leur retard et rappeler au public qu'elles existent. Votre marque, en revanche, sera déjà une priorité au moment de faire un achat.
Si vous devez Coupez votre budget, coupez stratégiquement (mais seulement Si vous devez)
Si vous avez réduit toutes les autres dépenses possibles, et maintenant vous avez se tourner vers votre budget marketing pour faire des économies, à tout le moins, n'éliminez pas entièrement votre budget. De nombreuses entreprises abandonneront le marketing en tant que concept jusqu'à ce que les finances se redressent, mais il existe une autre approche.
Examinez attentivement chacune de vos tactiques de marketing spécifiques et faites des coupes à partir de là plutôt que de faire des coupes radicales à l'ensemble de votre stratégie. La plupart des marques peuvent éliminer quelques efforts peu performants sans ternir l'impact global de leurs efforts de marketing. Ce processus prend plus de temps, oui, mais il vous permet de conserver la plupart des avantages marketing mentionnés ici.
Si cela s'applique à vous, n'oubliez pas d'évaluer régulièrement vos finances et de réinvestir pleinement dans le marketing chaque fois que vous le pouvez. Comme vous pouvez le voir, il est dans votre intérêt de relancer une stratégie marketing holistique dès que possible.
Réflexions finales
En fin de compte, le marketing est un investissement dans l'avenir de votre entreprise. Et, comme tout investissement, vous devez croire au rendement à long terme lorsque vous y investissez de l'argent aujourd'hui. Vos revenus et vos relations avec vos clients dans les semaines, mois et années à venir dépendent de vos choix marketing actuels. Continuez donc cet investissement aussi longtemps que vous le pouvez et récoltez les fruits lorsque vos concurrents sont en difficulté.
Nous vous laissons avec un autre adage célèbre qui illustre bien ce concept :« Quand tout va bien, il faut faire de la publicité. Quand les temps vont mal, vous devez faire de la publicité."